التسويق وقود الأعمال، بدونه لا تستطيع الاستمرار في تحقيق الأهداف التجارية، ولكنك بحاجة إلى خطة تسير وفقها مبنية على أُسسٍ علميةٍ حتى تتمكّن من تحقيق ما ترنو إليه من النشاطات التسويقية بأفضل الطرق والسبل المتاحة، لذلك تلجأ الأعمال إلى بناء خطة التسويق Marketing Plan في البداية وقبل أي شيء. فما المقصود بالخطة التسويقية؟ وممَّ تتكوَّن؟ وكيف يمكنك إعداد خطة تسويقية ناجحة؟
وثيقة أو مستند تقني يصف النشاطات والجهود الإعلانية والتسويقية كافة ويتضمَّن الإستراتيجيات والأهداف المستقبلية المُراد تحقيقها وتغطي كل التفاصيل المتعلقة بالموازانات المرصودة وآليات العمل والتنفيذ، وتُحدّد أدوار كل فرد يشترك في العملية ومسؤولياته، وتُخصّص كذلك الأدوات والموارد اللازمة لتنفيذها.
وهي تُعدّ جزءًا أساسيًا من خطة العمل Business Plan، والمرجعية الأساسية لتخطيط عملية التسويق في الشركات وتنظيمها وتنسيقها وتوجيهها ومراقبتها. تضمُّ الخطط التسويقية مجموعة سياسات والبرامج والميزانيات ومزيج التسويق والبيانات التاريخية ووضع السوق الحالي والتنبؤات المستقبلية للأعمال.
تأتي خطة التسويق بأشكال وأحجام مختلفة نظرًا لاختلاف الأعمال ونماذج العمل المتعددة، ولكن يمكن تصنيف الخطط التسويقية إلى عدة فئات وتصنيفات، وفيما يلي نذكر أكثر الخطط التسويقية شيوعًا:
إنّ خطة التسويق المُعدّة وفق أسس علمية وبيانات صحيحة تساعد الشركات في نواحٍ كثيرةٍ، نذكر بعضها كالتالي:
يتيح لك قضاء الوقت في وضع الخطة التسويقية التفكير في سمات عميلك المثالي. بمجرد أن تعرف فئتك المستهدفة وتفهم سلوكياتها جيدًا، فإنه يسهل كثيرًا التخطيط لنشاطك التسويقي وتحديد أفضل الطرق للوصول إلى جمهورك المستهدف بمنتجك أو خدمتك.
تمنحك الخطة التسويقية فرصةً لتدوين أهدافك وغاياتك، والتي بدورها ستجعلك أكثر وعيًا بتلبيتها وكيفية تحقيق ذلك. تسمح كذلك لجميع المشاركين في العملية التسويقية بأن يكونوا على نفس الصفحة وأن يكونوا على معرفة بشأن ما تحاول تحقيقه، مما يساعدك في توحيد الجهود المبذولة وإدارة مواردك بفعالية وكفاءة.
يقلل وجود خطة وهيكل عام للتسويق من العشوائية في عملية صناعة القرار الخاصة بأنشطة التسويق في الشركة، وتحقيق الاتساق والالتزام بتطبيق توجهات محددة وإبقاء كل شيء على المسار الصحيح. من المحتمل أن يكون لديك وقت وميزانية محدودين لأنشطة التسويق، لذلك يجب التأكّد من إنفاقك على الإجراءات الفعّالة وتقليل التشتت قدر الإمكان.
تضمن كتابة إجراءاتك التسويقية الاحتفاظ بسجل واضح لما تم إنجازه وتعني أنه يمكنك أيضًا مراقبة نجاحاتك ومعرفة الأشياء التي لم تحقق النتائج المتوقعة. وهذا بدوره يعني أنه يمكنك تقييم نشاطك التسويقي والتخطيط بشكل فعّال للسنوات المقبلة، ومعرفة ما الذي يناسب عملك تحديدًا.
تمر الخطة التسويقية بعدة مراحل قبل الوصول إلى شكلها النهائي والمعتمد من قبل أصحاب القرار، إليك سرد مفصّل عن هذه المراحل وكيفية إعداد خطة تسويقية في الخطوات التالية:
خطوتك الأولى في كتابة خطة التسويق هي تحديد رؤيتك الرئيسية التي تحاول إنجازها من خلال هذه الخطة ويجب أن تخدم رؤية عملك. يتعيَّن عليك أن تكون محددًا بشأن الرؤية والأهداف التي تسعى لتحقيقها وكيف ستساهم الخطة في تحقيق أهداف العمل.
فمثلًا، إذا كانت رؤية عملك هي «تطوير تجربة التعليم الإلكتروني»، فقد تكون رؤيتك التسويقية «جذب جمهور من أصحاب المهارات والمحاضرين، وتثقيفهم في التعليم الإلكتروني، وتحويلهم إلى مستخدمين لمنصة تقديم الدورات».
يتعيَّن عليك في هذه المرحلة إجراء بحثًا شاملًا عن موقع ومكانة الشركة في السوق، ويجب أن يشمل البحث الأسواق الفعلية وموقع الشركة عبر الإنترنت، وإجراء دراسة تحليلة لأبرز المنافسين لعلامتك التجارية من حيث نقاط الضعف والقوة وتحديد الفرص والتهديدات. يمكنك الاستعانة بأدوات التحليل الرقمية ونموذج تحليل “سوات – SWOT” لتنفيذ هذه المرحلة.
ضع في اعتبارك أن كل منافس يشكّل تحديات مختلفة لعملك. على سبيل المثال، في حين أن أحد المنافسين قد يحتل موقعه الإلكتروني مرتبةً عاليةً في محركات البحث للكلمات الرئيسية التي تستهدفها، فقد يكون لمنافس آخر بصمة كبيرة في شبكات التواصل الاجتماعي.
شخصية المشتري (Buyer Persona) هي وصف محدد لشخصية تخيلية تمثل جمهورك المستهدف، يمكن أن يشمل ذلك العمر والجنس والموقع وحجم الأسرة والمسمى الوظيفي. يجب أن تعكس كل شخصية بشكل مباشر عملاء عملك الحاليين والمحتملين. لذلك، يجب أن يتفق جميع قادة الأعمال على شخصيات المشتري الخاصة بك.
فمثلًا، إن كنت تبني خطة التسويق الخاصة بمتجر إضاءة وكهرباء في السعودية، ستكون إحدى شخصيات المشتري كالآتي:
| نواف – موظف عمره 24 عام – يعيش في عسير – يتراوح راتبه بين 5000-15000 ريال – مقبل على الزواج | خالد – صاحب عمل، عمره 44 عام – يعيش في الرياض – يتراوح راتبه بين 20000-40000 ريال – يسعى إلى تجهيز ديكور منزله |
ستساعدك هذه البيانات في توجيه العملية التسويقية الخاصة بكل شخصية على حدى، فالشخصية الأولى (نواف) غير مناسب أن تعرض عليها محتوى يُروّج إلى منتجات باهظة الثمن ولا يحتاجها شخص مقبل على الزواج، في المقابل قد يكون المحتوى السابق مناسبًا للشخصية الثانية (خالد) أكثر والمردود من ذلك حتمًا سيكون أكبر.
الآن تأتي خطوة تضمين النقاط الرئيسية لاستراتيجية التسويق والمحتوى الخاصة بك. نظرًا لوجود أنواع مختلفة من المحتوى والقنوات المتاحة اليوم، يجب عليك الاختيار بعناية وشرح كيفية استخدام المحتوى والقنوات في هذا القسم من خطتك التسويقية. وينبغي أن تشمل استراتيجية المحتوى على ما يلي:
تصف خطة التسويق الجيدة كيفية تتبّع وقياس نشاطات التسويق. للقيام بذلك، ستحتاج إلى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، ومهي مقاييس فردية تقيس العناصر المختلفة للحملة التسويقية. تساعدك هذه المقاييس في تحديد أهداف قصيرة المدى ضمن خطتك ورفع تقارير إلى القادة بالتقدّم المحرز في عملك.
دعونا نستكمل مثالنا من الخطوة الأولى. فعلى فرض أن هدفنا من التسويق هو «جذب جمهور من أصحاب المهارات والمحاضرين»، فيمكننا تتبع الزيارات غير المدفوعة (الزيارات العضوية) للموقع الإلكتروني. في هذه الحالة، «الزيارات غير المدفوعة» هي مؤشر أداء رئيسي KPI.
تشرح خطة التسويق ما يجب أن تُركّز عليه فرق التسويق وما يجب أن تتجنَّبه. يجب تضمين جميع الممارسات الممنوعة والتي قد لا تخدم خطة التسويق هذه. فمثلًا، ضع في هذه المرحلة أشكال المحتوى غير المرغوب فيه كاستخدام “علامة الوسم” المبالغ فيه، أو الابتعاد عن الحشو في المحتوى واعتناق مبادئ التقليلية قدر الإمكان، وتحديد منهجية الرد على استفسارات العملاء والردود السلبية، والتأكيد على عدم استخدام قنوات التواصل الخاصة بالعمل لأغراض شخصية وغيرها.
قد تستفيد إستراتيجية المحتوى من العديد من القنوات والأنظمة الأساسية المجانية، ولكن هناك العديد من النفقات المخفية التي يحتاج فريق التسويق إلى حسابها. سواء أكانت للإعلانات المدفوعة أو عقود الإسناد الخارجي أو شراء الأدوات اللازمة للعملية التسويقية.
بعدما تضع خطة التسويق بالكامل، عليك تحديد أدوار كل فرد يشترك في العملية التسويقية بدقة، ليس عليك التعمُّق في المهام اليومية لموظفيك، ولكن يجب معرفة الفرق وقادة الفريق المسؤولين عن أنواع محتوى وقنوات ومؤشرات الأداء الرئيسية وغيرها المزيد.
أخيرًا، عملية إعداد خطة التسويق ليست بالعملية السهلة أبدًا، وتستلزم استثمار الوقت والجهد في بنائها لتنظيم وتقييم فرص التسويق وإدارة الموارد، وتحديد الأهداف، ووصف إستراتيجيات التسويق ومراقبة العملية التسويقية وتوجيهها.
شاركت “مبادرون” لحاضنات الأعمال الدولية في إطلاق منصة تدريبكم أول منصة عربية رائدة متخصصة في التدريب الحضوري عقب أشغال ملتقى رواد الأعمال الأول المنظم مساء يوم السبت الماضي بمدينة طنجة...
لقد أصبحت التجارة الإلكترونية في عصرنا الحالي الطريقة الأجدى للقيام بالأعمال التجارية. ومع ذلك، ما زال العديد من أصحاب الأعمال يواجهون عدة عوائق ونكسات عندما يتعلق الأمر بإطلاق أو تشغيل...
ليس بالأمر الغريب أن يتخطى رواد الأعمال وأصحاب المشاريع عملية التسعير لمنتجاتهم أو خدماتهم. فهم غالبًا ما ينظرون فقط إلى تكلفة السلع المباعة (COGS)، ويأخذون في الاعتبار أسعار منافسيهم، ويعدلون...
تزداد أهمية وسائل التواصل الاجتماعي في التسويق للمشاريع باختلاف أحجامها ونشاطاتها من أجل التواصل مع العملاء وخلق مجتمعات حول المشروع لجذب عملاء جدد، وإرسال رسائل إعلامية حول المنتجات أو الخدمات...
يسعدنا تواصلكم وتلقي استفساراتكم من خلال تعبئة النموذج التالي
