ليس بالأمر الغريب أن يتخطى رواد الأعمال وأصحاب المشاريع عملية التسعير لمنتجاتهم أو خدماتهم. فهم غالبًا ما ينظرون فقط إلى تكلفة السلع المباعة (COGS)، ويأخذون في الاعتبار أسعار منافسيهم، ويعدلون سعر البيع الخاص بهم ببضعة دولارات. ولكن على الرغم من أهمية تكلفة السلع المباعة وأسعار المنافسين، فلا ينبغي أن تقتصر عليها إستراتيجية التسعير الخاص بك. في هذا المقال سنوضح كل ما يتعلق في استراتيجيات التسعير.
السعر هو القيمة التي يتم تقديمها لمنتج أو خدمة وهو عبارة عن نتيجة لمجموعة معقدة من الحسابات والبحث والفهم والقدرة على المخاطرة. كما يُعرّف التسعير بأنه المبلغ الذي تفرضه مقابل تقديم منتجاتك أو خدماتك. أما بالنسبة لمفهوم إستراتيجية التسعير فهو عبارة عن نموذج أو طريقة تستخدم لوضع أفضل سعر يناسب منتجك أو خدمتك. تساعدك في تحديد الأسعار لزيادة الأرباح وقيمة الحصة السوقية لديك مع وضع طلب المستهلك والسوق بعين الاعتبار.
إن عملية التسعير ليست بالبساطة التي يبدو عليها التعريف- هناك العديد من الأمور المعقدة بداخلها. حيثُ تعتمد جميع الشركات تقريبًا، كبيرة كانت أم صغيرة، في تسعير منتجاتها وخدماتها على نفقات الإنتاج والعمالة والإعلان والتسويق ثم تضيف نسبة معينة حتى تتمكن من تحقيق ربح.
ولكن استراتيجية التسعير تأخذ في عين الاعتبار العديد من العوامل المهمة داخل عملك، مثل أهداف الإيرادات، وأهداف التسويق، والجمهور المستهدف، ووضع العلامة التجارية، وسمات المنتج، والقدرة على الدفع، والهوامش التجارية، وتكاليف المدخلات. كما أنها تتأثر بعوامل خارجية مثل طلب المستهلك، وأسعار المنافسين، والاتجاهات العامة للسوق، والاقتصاد.
السعر هو العنصر الأساسي الذي يجذب الأشخاص نحو الشراء أو الابتعاد عن منتجاتك او خدماتك. وعلى هذا النحو يجب أن يتم وضع هذه إستراتيجيات التسعير بعناية، إذ أن أفضل إستراتيجية تسعير تعمل على زيادة نسبة أرباحك وإيراداتك إلى أقصى حد ممكن والتفوق على المنافسين وتقديم خدمة أفضل لعملائك.
إستراتيجية التسعير هي واحدة من أهم مرتكزات أي عمل تجاري، إذ أن التسعير عنصر أساسي لإيرادات الشركة، وإذا تمت إدارته بعناية، يمكن للشركة أن تُولّد أرباحًا عالية وبالتالي تدفق نقدي مستمر يساهم في نجاحها. يمكن أن يؤثر التسعير على كل شيء يتعلق بكيفية تقبل السوق لمنتجك. هذا هو سبب الأهمية الكبيرة في فهم واستيعاب أهمية إستراتيجية التسعير.
الأمر لا يتعلق بتحديد سعرًا منخفضًا أو مبالغًا فيه، إذ أن السعر المنخفض جدًا قد لا يولّد هامش ربح كافٍ، كما وأن تحديد سعر مرتفع جدًا قد يؤدي أيضًا إلى فقدان اهتمام العميل. هنا تظهر أهمية وجود إستراتيجية التسعير المدروسة والمُعدّة بعناية وفق أُسس علمية وفائدتها. حيثُ أن السعر هو أهم الطرق التي يُفاضل العملاء من خلالها بين المنتجات والخدمات المختلفة، وإنّ معرفة السعر الأمثل الذي يجب أن تتقاضاه لتعظيم المبيعات هو مفتاح الفوز في ظل المنافسة.
لذلك الأمر الرئيسي الذي يجب مراعاته عند اختيار إستراتيجية التسعير هو العثور على نطاق سعر صالح للمنتجات أو الخدمات الخاص بك ويتماشى مع سلم الأسعار لديك وواقعي بالنسبة لعملائك المستهدفين. حيثُ تعتبر استراتيجية تسعير الأعمال التجارية المدروسة بعناية أمرًا حيويًا لتحسين حجم المبيعات والأرباح.
على سبيل المثال، قد تبدو العلامات التجارية مثل Supreme بأنها تضع أسعار باهظة، لكن تنفيذها لاستراتيجية التسعير الخاصة بها ببراعة أدى إلى زيادة الضجيج والحصرية على منتجاتها بدلًا من ذلك. الأمر الذي حدث أنهم عندما حددوا السعر المرتفع، كانوا قد اجتذبوا العملاء على أساس المكانة والشراء في الثقافة.
يوفر التلاعب بالأسعار، سواء كان هبوطًا وصعودًا، إمكانيات هائلة لزيادة الأرباح، الشيء الأساسي هو القيام بوضع السعر الصحيح في الوقت المناسب مما يتطلب فهم كيفية تأثير تغيرات الأسعار على المبيعات. حيثُ توصلت دراسة أجرتها شركة ماكنزي Mckinsey إلى أنه بالنسبة لمعظم الشركات، فإن زيادة السعر بنسبة 1% ستزيد ما نسبته 8% من هامش الربح التشغيلي؛ لأن الأمر كله يتعلق بتصميم استراتيجيتك للتسعير وفقًا لنموذج عملك الفريد وعلامتك التجارية. حيث يمكن أن يؤدي عدم فهم هذه الجوانب إلى حساسية عالية للسعر، هذا هو أحد الأشياء التي يجب أن تتجنبها.
تحديد الأسعار بشكل مناسب أمر صعب، حيثُ يمكن أن تؤدي قرارات التسعير السيئة إلى إعاقة أداء الشركة بشدة. يوجد فوائد عديدة لوضع استراتيجية تسعير مناسبة، نذكر بعض منها كالآتي:
دعنا نلقي نظرة على مثال سريع، عندما تتساوى كل الأمور التجارية الأخرى مع منافسيك، عندها إذا كان لديك نسبة ربح تساوي 10% ولم يكن هناك تغيير في النفقات، فإن زيادة نسبة 10% في تدفق الإيرادات بقيمة 10$ يؤدي إلى ربح 90$ أي أنه ستتضاعف أرباحك، بافتراض أنك لن تخسر أي عملاء.
في الأسواق ذات الحجم المتزايد وضغط الأسعار الشديد، يعتبر نهج التسعير الصحيح أمرًا ضروريًا للبقاء قادرًا على المنافسة. إنه يجلب لك القيمة التي تستحقها لمنتجاتك وخدماتك المقدمة ويضمن لك الأرباح التي تحتاجها للاستثمار في التغيير والنمو.
لنكن واضحين، لا يزال من المهم تشغيل مبادرات خفض التكاليف على أساس منتظم وزيادة كفاءة وحدات المبيعات الخاصة بك. لكن كن صادقًا مع نفسك: استثمر على الأقل نفس القدر من الطاقة والوقت والمال في تحسين أكبر محرك للربح: السعر”، لأنه:
في إستراتيجيات التسعير يجب الجمع بين القرارات الاستراتيجية والأدوات المرنة. مع هذا يجب أن تكون هناك تنافسية في الأسعار، وهناك خمس مكونات أساسية يجب مراعاتها بشكلٍ أساسيّ:
عرض القيمة الفريد (USP) أو عرض البيع الفريد، يعتبر هو نقطة البداية لإستراتيجية التسعير. لأنها تعتبر مثل البوصلة التي تحدد اتجاه العمل. كمان أن الاقتراح الفريد للمبيعات هو السبب وراء شراء واستثمار العملاء في التجارة الإلكترونية، وهو ما يجعل متجرًا ما عبر الإنترنت متميزًا عن غيره.
تقوم كل تجارة إلكترونية بتطوير عرضها الفريد الخاص، والذي لا يلزم بالضرورة ربطه بالسعر. حيث تعد مجموعة المنتجات وحصريتها وسرعة التسليم وقيمة العلامة التجارية وما إلى ذلك، بعض المقترحات المعتادة التي تساعد في استمرار عمل التجارة الإلكترونية. يجب على كل صاحب عمل أن يطور عرضًا قويًا ومتميزًا يسمح له بإحداث فجوة في أذهان العملاء وجذبهم للشراء.
متجر زابوس دوت-كوم Zappos لبيع الأحذية، يبيع نفس الأحذية التي يبيعها أي شخص آخر، إلا أن عرض المبيعات الخاص بهم يعتمد على عملية إرجاع بسيطة للغاية وخدمة عملاء ممتازة تجعل منه موقع متميز وذو سمعة رائجة رائعة.
يتطلب التسعير المبني على القيمة (Value-based Pricing) لكل منتج أو خدمة يتم تقديمها معرفة عميقة بالعملاء المحتملين ولهذا السبب فإن إجراءات التواصل مع العملاء مهمة. كما يعتبر الاقتراب من العملاء ومناقشتهم حول المنتج والخدمة وأهميتها وقيمتها هو الأساس للحصول على معلومات دقيقة حول اهتمامهم بالمنتجات وجودة الخدمة وسياسة الإرجاع وتكاليف الشحن وما إلى ذلك.
تتميز الأسعار القائمة على القيمة بفائدتها في إعطاء صلابة لاستراتيجية التسعير، وتقوي تصور العلامة التجارية وتخلق علاقات أفضل مع العملاء.
هذه النقطة من الاستراتيجية تفترض أن العملاء سيرغبون في شراء المزيد من المنتجات إذا كان العنصر المقترح أقل من سعر السوق المعتاد. وعلى الرغم من أنها استراتيجية يمكن إدارتها بعناية، فإن الشيء المثير للاهتمام بالنسبة للتجارة الإلكترونية هو تطبيقها في المنتجات التي تسمح لها بتقليل تكلفة الشراء لكل عميل (CPA).
بالإضافة إلى ذلك، تعتبر نقطة انطلاق جيدة لعمليات البيع المتقاطع أو عمليات البيع الإضافية التي تزيد المبلغ الإجمالي للبيع.
ليس بالضرورة أن تضمن العروض والتخفيضات زيادة المبيعات، حيث دائمًا ما يبحث المشترون عن تقديم عروض رائعة، ولكن يمكن أن تكون السياسة الجديدة للعروض والخصومات إيجابية للغاية في العديد من الجوانب، مثل جذب عملاء جدد إلى مكافأة العملاء الأكثر ولاًء.
يمكن أن يتخذ العرض ثلاثة أشكال: تخفيض السعر بالنسبة المئوية، أو تخفيض السعر من حيث الكمية، أو ببساطة سعر جديد منخفض للغاية.
كما يسمح إجراء عروض الخصم بمجموعة كبيرة من الإجراءات الترويجية، مثل العروض الخاصة والعروض الموسمية وعروض الكمية وعروض تجديد المخزون وعرض إزالة الكتالوج وعرض الذكرى السنوية وعر المناسبات الاحتفالية، وغير ذلك الكثير.
في حين أن السعر هو العنصر الأساسي في التجارة الإلكترونية، فيجب أن يكون وجود معلومات عن الأسعار جزءًا أساسيًا من وضع الاستراتيجية المناسبة. يسمح استخدام أداة التحليل التنافسي بالحصول على معلومات قيمة للغاية حول أسعار المنافسين، ومراجعهم، ومخزونهم، وما إلى ذلك. من خلال وظائف مراقبة هذا النوع من المعلومات، ستتمكن من تحليل تواريخ الأسعار أو تحديد الاتجاهات لفهم تحركات المنافسين وضبط الأسعار.
بالإضافة إلى ذلك، تساعد أدوات الاستخبارات والتحليل مشاريع التجارة الإلكترونية في اتخاذ قرارات قصيرة الأجل، مثل إجراء ترويجي، والقرارات طويلة المدى أيضًا لتعزيز إستراتيجية التسعير.
يوجد أنواع متعددة من إستراتيجيات التسعير وتختلف باختلاف نموذج كل عمل، فلا يمكن أن تتشابه إستراتيجية التسعير الخاصة بشركة كبيرة مع إستراتيجية شركة صغيرة، والأمر ذاته بالنسبة لاختلاف النشاطات التجارية لكل عمل، فيما يلي نذكر أهم أنواع استراتيجيات التسعير:
يعرف أيضًا بالتسعير التنافسي أو التسعير القائم على المنافسين. تركز استراتيجية التسعير هذه على سعر السوق الحالي لمنتج أو خدمة الشركة؛ لكنها لا تأخذ في الاعتبار تكلفة منتجهم أو طلب المستهلك. بدلًا من ذلك، تعتبر أسعار المنافسين هو المعيار الأساسي في استراتيجية التسعير هذه. حيثُ يمكنك تسعير منتجك بسعر أقل بقليل من منافسيك، أو مثلهم، أو أعلى منهم بقليل.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامج أتمتة خاص بعمليات التسويق، وتراوحت أسعار منافسيك من 19.99$ إلى 39.99$ في الشهر، يمكنك اختيار سعر بيع يتراوح من بين هذين الرقمين، حيثُ يكون الاختلاف الطفيف في السعر هو العامل الحاسم ودافع العملاء إلى الشراء منك.
في هذه الاستراتيجية، أيًّ كان السعر الذي تختاره، فإن التسعير التنافسي هو أحد الطرق للبقاء في صدارة المنافسة والحفاظ على ديناميكية أسعارك.
يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية جيدة في الظروف المناسبة، مثل بدء نشاط تجاري للتو، لكنها لا تترك مجالًا كبيرًا للنمو. ولتحديد ما إذا كانت هذه الاستراتيجية مناسبة لك، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول السوق المستهدف وما يقوم به منافسيك. إذا قمت بدمج ذلك، بمساعدة حلول برامج التسعير المتقدمة، يمكنك تحليل الأسعار وتحديثها باستمرار.
تتميز هذه الاستراتيجية ببساطة تنفيذها، وأنه يمكن دمجها مع استراتيجيات أخرى مثل، التسعير التكلفة الزائدة، لجعل الجهود مجزية أكثر. ومن سلبياتها أن استخدامها لا يكون فعال على المدى الطويل لأن المنافسين سيعملون على تغيير استراتيجياتهم ويعدلونها، وأيضًا هي ليست استراتيجية تساعد في التفوّق والتميّز لأن منافسيك يستخدمون على الأرجح نفس الأساليب.
من الأمثلة على استخدامها، شركة أمازون Amazon، حيثُ تقارن شركة أمازون أسعار المنتجات المباعة على منصتها وتستخدم هذه المعلومات لتقديم أقل سعر في السوق.
تُعرف إستراتيجية التسعير على أساس التكلفة المضافة أيضًا باسم تسعير هامش الربح (Markup Pricing)، حيث تقوم على إضافة نسبة مئوية ثابتة إلى تكاليف إنتاج وتقديم الخدمات والسلع، والرقم الناتج هو سعر بيع المنتج.
تستخدم هذه الاستراتيجية على نطاق واسع نظرًا لأنه من السهل تبريرها وعادة ما تكون عادلة وغير تميزية. لكن نظرًا لأن هذه الاستراتيجية لا تأخذ في الحسبان العوامل الخارجية، مثل أسعار المنافسين أو طلب السوق، فقد تفوتك المبيعات إذا قمت بوضع هامش ربح مضاف (Mark Up) عالِ جدًا.
تعتبر هذه الاستراتيجية مناسبة للشركات الصغيرة التي تتمتع بميزة تكلفة أو مصلحة في استخدام شفافية الأسعار كعامل تمييز. ومناسبة أيضًا للاستخدام من قِبل تجار التجزئة الذين يبيعون المنتجات المادية. ولكنها ليست مناسبة جدًا للشركات القائمة على توفير البرامج كخدمة (SAAS) لأن منتجاتها تقدم عادة قيمة أكبر بكثير من تكلفة إنشاؤها.
من فوائد هذه الاستراتيجية أنها قد تؤدي إلى تمايز إيجابي وثقة العميل، وتقليل مخاطر حروب الأسعار، ويمكن أن توفر أرباحًا متوقعة، وهي أيضًا سهلة التنفيذ. أما بالنسبة للسلبيات فهي تثبط الكفاءة واحتواء التكلفة، ومن الممكن أن تزداد احتمالية أن يرى العملاء المنتج بشكل سلبي، وأنها غير مضمونة لتغطية جميع التكاليف لأن معظم الحسابات تكون عبارة عن تخمين، ويمكن أن يكون من الصعب تغيير الأسعار عند الحاجة.
مثال على ذلك، عندما يقوم محل بيتزا بجمع تكلفة المكونات والعمالة، ثم يحدد سعر البيتزا للحصول على هامش ربح بنسبة 20%. وتعمل محلات البقالة والسوبرماركت على أساس التكلفة الإضافية لتحديد أسعار العناصر مثل البيض والحليب. في كثير من الأحيان تشتري هذه الشركات من تاجر الجملة أو المنتج ثم تطبق سعرًا مرتفعًا للمنتج المباع في متجرهم.
يُعرف التسعير الديناميكي أيضًا باسم التسعير المفاجئ أو تسعير الطلب أو التسعير على أساس الوقت. إنها استراتيجية تسعير مرنة حيثُ تتقلب الأسعار بناءً على طلب السوق والعميل. يطابق التسعير الديناميكي طلب السوق الحالي لمنتج ما، وغالبًا ما تُستخدم استراتيجية التسعير هذه عندما يتقلب وضع وحالة المنتج على أساس يومي أو حتى كل ساعة.
حيث تحدد الصناعات مثل الفنادق وشركات الطيران وأماكن الفعاليات وشركات المرافق أسعار مختلفة يوميًا وتطبق هذه الاستراتيجية لزيادة الأرباح من خلال تطبيق الخوارزميات التي تراعي أسعار المنافسين والطلب وعوامل أخرى، إذ تسمح هذه الخوارزميات للشركات بتحويل الأسعار لتتناسب مع الوقت والمبلغ الذي يرغب العميل في دفعه في اللحظة التي يكون فيها مستعدًا لإجراء عملية شراء.
تعتمد إستراتيجية التسعير هذه على الإنترنت وعادة ما يكون شائع استخدامها نسبيًا في مواقع التجارة الإلكترونية وقطاع النقل. حيثُ يتم استخدام ملفات تعريف الارتباط وسجلات تصفُّح الإنترنت للمستخدمين لفهم متطلباتهم وضرورة شراء المنتجات وتسعيرها وفقًا لذلك لزيادة المبيعات.
من إيجابيات هذه الاستراتيجية أنه يمكنك زيادة الإيرادات الإجمالية عن طريق رفع الأسعار عندما يرتفع الطلب، ويسمح بالتسعير لتعكس طلب السوق على المنتج او الخدمة، يوفر مزيدًا من المعلومات حول أنماط طلب العملاء وشرائهم، كما تمكنك من زيادة أرباحك إلى الحد الأقصى من خلال مطابقة السعر الخاص بك مع الطلب.
أما عن سلبياتها فهي أنها تتطلب خوارزميات معقدة قد لا تمتلك الشركات الصغيرة القدرة على إنتاجها، وقد يخاف العملاء من الأسعار المتقلبة دائمًا وارتفاع مخاطر حروب الأسعار ويزيد من المنافسة داخل القطاعات. بالإضافة إلى أنها لا تصلح مع كل الصناعات.
تعتبر هذه الاستراتيجية هي الأفضل للشركات الصغيرة التي تتطلع إلى زيادة هوامش ربحها إلى الحد الأقصى وزيادة المبيعات المتراجعة.
مثال على استخدام هذه الاستراتيجية هو فندق البوتيك Boutique الذي يعمل على رفع أسعار غرفه في عطلة نهاية أسبوع بسبب وجود مهرجان صيفي شهير في المدينة. ومثل قطاع الطيران، أيضًا إذا كنت قد لاحظت في أي وقت تغيُّر أسعار الرحلات اعتمادًا على وقت الحجز. ومواقع التجارة الإلكترونية مثل Amazon وFlipkart تستخدم هذه الإستراتيجية لتجديد تسويق منتجاتها لـ”متسوقي النوافذ” الرقميين.
هي إستراتيجية تسعير شائعة تحثّ على تقديم منتج (أو خدمة، في بعض الحالات) بسعر أعلى، على أن يتم تقليله تدريجيًا وتمييزه مع انخفاض الطلب. وعلى الرغم من أن مفهومها يبدو بسيطًا، إلا أن معرفة متى وكيفية استخدام هذه الاستراتيجية قد يكون أمرًا صعبًا.
وتُعدّ صناعة بيع الهواتف الذكية من أكثر الصناعات التي تستخدام إستراتيجية “التسعير الصاعد والنازل”، إذ يتم تقديم جميع الهواتف الذكية تقريبًا بسعر مرتفع وثم يتم تخفيضه تدريجيًا مع قلة الطلب على المنتج أو الإعلان عن إصدارات وأجهزة أحدث. بينما روجت Apple لهذا النهج في تسعير الهواتف الذكية – أصبح الآن قياسيًا في معظم العلامات التجارية بما في ذلك Samsung و Google و Huawei وغيرها.
هي إستراتيجية تسعير تضع أسعار منتجات جديدة مرتفعة ثم تخفضها مع دخول المنافسين إلى السوق. وهي تخالف في نُهجها إستراتيجية تسعير الاختراق (Penetration Pricing)، التي تُسعّر المنتجات التي تم إطلاقها حديثًا منخفضة لبناء قاعدة عملاء كبيرة في البداية مما يساعدها في اختراق السوق بسرعة كبيرة.
ولنأخذ شركة سوني Sony مثال على استخدام هذه الإستراتيجية، عندما أطلقت جهاز PlayStation 3 في البداية بسعر 599 دولارًا نظرًا لأنه لم يكن لديه منافسة في الأساس وكان يعتمد في بيعه أساسًا على النجاح الساحق الذي حقَّقه الإصدار السابق PlayStation 2. ولكن بينما تم تسعير PS2 بشكل متحفظ، علمت الشركة أن هناك الكثير من المشترين المحتملين لجهاز PS3 وبالتالي حددت سعر إطلاق أولي أعلى، ثم بدأت في تخفيضه كل عام مع دخول منافسين جدد كــإكس-بوكس (XBOX)، حتى وصل إلى 299 دولارًا خلال العام. ختامًا، إن عملية التسعير ليست سهلة كما نظن، فوراء كل سعر على غلاف منتجٍ ما؛ خطط وإستراتيجيات دقيقة وجهود عظيمة بُذلت في تحليل السوق وشرائح العملاء وصولًا لأفضل سعر يُحقّق مبيعات كبيرة وهامش ربحي جيد. نأمل أن تساهم هذه المقالة في زيادة معرفتك عن ماهية إستراتيجية التسعير وأنواع استراتيجيات التسعير وأهميتها
شاركت “مبادرون” لحاضنات الأعمال الدولية في إطلاق منصة تدريبكم أول منصة عربية رائدة متخصصة في التدريب الحضوري عقب أشغال ملتقى رواد الأعمال الأول المنظم مساء يوم السبت الماضي بمدينة طنجة...
لقد أصبحت التجارة الإلكترونية في عصرنا الحالي الطريقة الأجدى للقيام بالأعمال التجارية. ومع ذلك، ما زال العديد من أصحاب الأعمال يواجهون عدة عوائق ونكسات عندما يتعلق الأمر بإطلاق أو تشغيل...
التسويق وقود الأعمال، بدونه لا تستطيع الاستمرار في تحقيق الأهداف التجارية، ولكنك بحاجة إلى خطة تسير وفقها مبنية على أُسسٍ علميةٍ حتى تتمكّن من تحقيق ما ترنو إليه من النشاطات...
تزداد أهمية وسائل التواصل الاجتماعي في التسويق للمشاريع باختلاف أحجامها ونشاطاتها من أجل التواصل مع العملاء وخلق مجتمعات حول المشروع لجذب عملاء جدد، وإرسال رسائل إعلامية حول المنتجات أو الخدمات...
يسعدنا تواصلكم وتلقي استفساراتكم من خلال تعبئة النموذج التالي
